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영업 KPI 설정과 실적관리 실무
- 신청기간
- 2026.10.01 00:00 - 2040.12.31 00:00
- 교육기간
- 2026.10.01 - 2040.12.31
- 교육시간
- 8시간
※ 수강신청 시 ‘기업지원’을 선택해 주시면, 연수원 담당자가 교육 진행에 관한 상담을 위해 연락드립니다.
※ 본 교육은 강사가 기업에 방문하여 진행하는 사내 오프라인 집합교육입니다.
▶ 과정소개
1. 영업 전략과 고객 특성을 반영하여 매출, 이익률, 수주율, 신규 고객 등 핵심성과지표(KPI)를 선정하고, 목표와 관리 기준을 설정하는 실습 중심 교육입니다.
2. 과거 실적, 시장 여건, 고객별 잠재력과 영업기회를 바탕으로 목표를 배분하고, 결과지표와 활동지표를 연계하여 영업 진행 상황을 관리하는 방법을 학습합니다.
3. 예시 영업 데이터를 활용하여 KPI 정의서, 목표 배분표, 실적 관리표와 개선계획을 작성하고, 목표 달성을 위한 실행 역량을 강화합니다.
▶ 교육대상
1. 영업목표 수립, 실적 집계 및 성과 분석 업무를 수행하는 영업기획·영업관리 담당자
2. 고객과 영업기회를 관리하고, 담당 실적의 개선계획을 수립하는 영업 실무자
3. 팀과 담당자별 목표를 배분하고, 영업성과를 점검하는 영업팀장 및 부서 책임자
▶ 주요학습내용
1. 영업 KPI와 실적관리의 이해 — 1시간
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경영목표, 영업전략, 팀 및 개인 목표의 연계 구조
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매출 중심 관리의 한계와 수익성·고객 관점의 지표 구성
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결과지표와 선행지표, 활동량과 활동 효과의 구분
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영업 방식과 고객 특성을 고려한 핵심지표 선정 원칙
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실습: 기존 또는 예시 영업지표의 적합성 진단
2. 영업 핵심지표 선정과 산식 설계 — 2시간
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매출액, 매출총이익률, 신규 고객 수 등 주요 지표 이해
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수주율, 단계별 전환율, 영업 소요기간의 산출 기준 설정
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매출 인식, 취소·반품, 집계기간 등 실적 기준의 명확화
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지표별 데이터 출처, 측정 주기와 관리 책임 설정
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실습: 예시 영업 데이터를 활용한 KPI 산출과 지표정의서 작성
3. 영업목표 설정과 합리적인 목표 배분 — 2시간
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과거 실적과 계절성을 반영한 목표 기준 설정
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고객별 잠재력, 담당 지역 및 제품 특성을 고려한 목표 검토
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기존 고객 유지와 신규 고객 확보를 반영한 목표 구성
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팀 목표를 담당자별·고객군별·월별 목표로 배분하는 방법
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실습: 영업목표 배분표와 목표 달성을 위한 실행계획 작성
4. 영업실적 분석과 영업기회 관리 — 1.5시간
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목표 대비 실적 차이와 전월·전년 대비 추세 분석
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고객별, 제품별, 담당자별 매출 및 수익성 비교
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영업 단계별 진행 현황과 지연·이탈 원인 분석
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영업기회의 규모, 예상 수주 시점과 가능성을 반영한 실적 전망
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실습: 영업실적 관리표 작성과 목표 미달 원인 도출
5. 성과 점검과 영업 개선계획 수립 — 1.5시간
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주간·월간 영업회의의 점검 항목과 운영 방식
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실적 차이의 원인에 따른 개선과제와 우선순위 선정
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고객 접촉, 제안, 협상 등 단계별 후속 행동 구체화
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시장 변화에 따른 목표 조정 기준과 실행 결과 관리
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실습: 담당자별 개선계획과 후속 점검표 작성
학습목표
1. 영업전략과 고객 특성에 적합한 KPI를 선정하고, 지표별 산식과 실적 집계 기준을 명확히 정의할 수 있다.2. 과거 실적과 영업 여건을 반영하여 목표를 설정하고, 팀과 담당자별 실행계획으로 구체화할 수 있다.
3. 영업실적과 영업기회의 진행 상황을 분석하여 목표 미달 원인을 파악하고, 개선 활동과 정기 점검을 운영할 수 있다.
